用友:“二次转型”的力量

  • jhbhv.cn   来源:新华网   2019/11/30 16:03:36  

  文|本刊记者 方浩

  作为新一代旗舰产品,U9承载着王文京将用友打造成“世界级管理软件供应商”的重任

  2008年1月,王文京发起了一场新的变革,他要将20岁的用友从产品经营模式转变为客户经营模式。

  这并非用友的第一次重大转型。10年前,用友开始从财务软件向ERP软件转型,这个产品层面的转型用了超过5年的时间才告成功,如今的“二次转型”则在经营模式层面,用友能再次获得成功吗?

  U9可能是解答这个疑问的最合适切入点。在2008年4月18日正式推出之前,这款被称为“全球第一款完全基于SOA架构的企业管理软件”的产品已经经过了近4年的开发,耗资4亿元,承载着王文京将用友打造成“世界级管理软件供应商”的重任。

  “SAP在全球市场的崛起有一个重要的因素,就是它抓住了当时一个趋势性的技术架构:C/S(Client/Server,客户端/服务器),这个技术架构在上一个世纪成就了这家德国公司在全球管理软件的成功。用友抓住了一个新一代的革命性的技术架构——SOA(Service-Oriented Architecture,面向服务架构)”王文京说。

  SOA架构通过使企业中一个个细化的服务标准化,来达到企业的IT系统跟随企业的动态变化的目的,其思想是把这些服务从复杂的环境中独立出来,组件化封装,然后通过标准的接口使不同的服务之间相互调用,这意味着采用SOA架构的软件将具有极大的灵活性。

  2009年5月,用友将U9单独成立了事业部。在用友的产品线中,U9主要定位于大中型制造、流通、服务企业,每套价格以百万元起。2008年,U9已经实现了超过2000万元的收入。2009年预计客户可达100家,这将是上亿元的规模了。“我们希望未来U9能够持续承担几年到十年公司现金流的这样一个角色。”用友软件副总裁郑雨林说。

  U9采用微软.NET技术平台,不再通过缓慢的版本发布来升级,而是采用服务架构,可以通过互联网来动态组装,快速部署,随时响应客户的需求,而这对于实施客户经营模式是至关重要的。

  产品经营模式是企业“有什么产品就卖什么产品”,而客户经营模式是“客户需要什么产品就提供什么产品”,两者的区别显而易见,但这种转变并非易事。

  “从产品经营模式到客户经营模式的转变比研发一个新产品、把它推广成功更难,因为这个转型要求我们在文化、理念、组织模式和流程都要改变。” 用友软件高级副总裁郑雨林说,“但要和国际巨头竞争,必须建立一种差异化的经营方式,我们认为伟大的公司必须要往这方面转。”

  此前用友的销售人员只需卖产品,客户有什么需求他不用管,而现在则要求专业化销售,不仅要把产品卖出去,还要能站在客户的角度,理解客户,甚至成为客户的顾问,就这要求销售人员也要具备相当的专业知识,需要经过大量的培训,并且不是所有的销售人员都能适合这种转变。

  用友原来只实施自己的产品,但客户有时候也需要在拥有的平台上增加别的应用,这就需要做产品整合,用友因此推出“应用集成”的业务,可以为用户集成其他公司的产品。

  要发展世界级的管理软件,前提是有世界级的客户基础,在王文京看来,“中国企业的发展已经到了在管理思想、模式上开始有自己创新的阶段,这使得我们有了一个很好的客户基础”。王文京相信,随着U9的推出,用友离“世界级管理软件供应商”的目标又近了一大步。


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